販売店契約と代理店契約に関する Q&A

販売店契約と代理店契約の共通点及び相違点を教えてください。

1 販売店契約(Distributor Agreement)と代理店契約(Agency Agreement)

国内の企業がある商品を海外の市場において販売したいときには、自ら現地に子会社などを設立して現地スタッフを抱えつつ海外市場における販路を開拓していく方法や、あるいは、現地の企業と合弁会社を設立して現地の企業の販売網を取り込みつつ自らも一定の投資を行いながら販路拡大を目指す方法もあります。
しかし、海外市場における商慣習などへの知識やネットワークなどが十分にない中で、それほど大きなリスクを負うことは得策ではない場合もあります。そこで、そのような場合に海外の商社などと販売店契約や代理店規約を締結して海外市場での販売活動を行うという方法が多く見られます。また逆に海外のメーカーが国内市場で商品を販売したいときには、国内の商社などと同様の契約を締結することがあります。

販売店契約・代理店契約は、合弁会社設立などと比べてリスクを抑えつつ、それらの販売店・代理店のネットワークを活用して販売活動を行うことができるという点に利点がある点などでは共通しています。しかし、販売店契約と代理店契約とは、その契約関係の性質の違いから、以下に述べるとおり、在庫を抱えるリスクの有無、代金回収のリスク、商品の欠陥などに対する責任の有無、販売店・代理店の利益を得る方法などの点で大きく異なっています。

2 代理店(Agent)

代理店は、メーカーなどの企業と、商品の購入者との間の売買契約の成立を媒介するものです。よって、代理店自体は、商品を巡る売買契約の当事者となるものではなく、あくまでメーカーなどの他の企業である本人を代理して、お客との間の契約の仲立を行うものにすぎず商流には介在しません。

このような代理店契約の性質から、代理店には次のような特徴があります。まず、代理店は契約当事者ではないことから、商品が契約内容に適合していない場合などの売買についての契約上の責任は代理店ではなく、本人が負うことになります。また、代理店は本人から商品を購入することはないため、商品の在庫を抱えることはなく、そのことによるリスクを負う必要がありません。商品の購入者が多数に上る場合には、販売店契約のように特定の少数の取引先を相手にする場合に比べて、本人は多数の購入者からの代金回収についてリスクを負うことになります。
その反面、商品の価格決定権は代理店にはなく、本人にあります。通常、商品は本人から購入者に対して直送され、商品の補修、アフターサービスなども本人が負います。

代理店が利益を得る方法としては、代理店は、業績に応じて本人から手数料(Agent Commission)を受け取ることになります。自ら契約当事者となる販売店の場合と比べると、代理店が負うリスクは少ないことから、得られる利益の幅も販売店と比べると小さくなります。

3 販売店(Distributor)

販売店は、代理店とは異なり、単に本人と客先との間の契約を媒介するのではなく、自らメーカーより商品を購入し、その購入した商品を客先に対して、契約の当事者として販売するということになります。
そのため、本人ではなく、販売店が、客先に対して販売した商品について契約の当事者としての契約上の責任や、商品が製造物である場合には製造物責任を負うことになります。また、販売店は販売する商品を本人から購入するため、商品の在庫を抱えることになります。このため、契約解除の際には、解除の効力発生時点で販売店の有する在庫の処理について確認することが必要になってきます。例えば、在庫をメーカーが買い戻すことや、新規の代理店へ譲渡することもあります。

また販売店によるメーカーへの注文済みの商品については、そのまま引渡しを行うか、解除ということになることもあります。
商品の代金の回収については、販売店が契約当事者として責任を負い、本人は、販売店からのみ商品代金を回収すればよいことになります。商品価格の決定権は、本人ではなく販売店が有します。
販売店は、本人から購入した商品の価格と、客先への販売価格の差額から利益を得ることになりますが、上記のように在庫リスクや契約責任を負担することになることから、代理店契約の場合に比べて得られる利益の幅は大きく設定されることになります。
販売店は本人の代理人ではなく、独立した立場にありますが、販売店と本人との間で、販売店が常に商品在庫を保有することや、本人が補修部品やアフターサービス機能を担うこと、販売店の行う宣伝費用を本人が負担することなどの特約が結ばれることがあります。

4 以上の販売店と代理店の違いを表にまとめると次のとおりになります


     代理店契約販売店契約
売買契約の所在メーカーと客先との間メーカーと販売店との間、及び販売店と客先との間
契約上の責任の所在メーカー 販売店
在庫を抱えるリスクの有無代理店にはない販売店にはある
代金・売掛金回収のリスクの所在債権回収リスクはメーカーが負う債権回収リスクは販売店が負う
客先への商品価格の決定権の所在メーカーにある販売店にある
収益メーカーから支払われる手数料再販売価格と仕入れ価格の差額



5 メーカーとしては販売店契約と代理店契約のどちらを選択すべきか

上述のとおり、代理店契約である場合は、本人であるメーカーが契約上の責任を負うことになりますが、販売価格は自ら決定することができ、また販売店を利用する場合と比べると代理店に委託する費用を抑えることができます。これに対して、販売店契約では、製造物責任などの特別な責任を除いては、本人は契約上の責任を負いませんが、商品の客先への販売価格を決定することはできず、販売店への利益の幅を代理店契約の場合に比べると大きく設定することになります。また、販売店は自ら在庫を抱えながら販売活動を行いますので、代理店に比べてより熱心に商品の販売活動を行う傾向があるいうことができるかもしれません。

ただ代理店であっても販売活動を行わなければ利益にはならないことから、一概に販売店に比べて代理店が販路開拓に不利とは必ずしも言えません。大切なのは、代理店の形式であっても販売店の形式であっても、信頼できるパートナーを見つけることが何よりも重要であると言えるのではないでしょうか。
 
6 販売店契約及び代理店契約の契約書作成において注意すべき点

(1)販売店契約と代理店契約の違いを明確に認識すること

以上に述べましたように、販売店契約と代理店契約との間には、在庫の負担の有無、契約上の責任の所在、売掛債権回収の負担をメーカーと販売店・代理店のどちらが負うかという点などについて大きな違いがあります。よって、販売店契約・代理店契約を締結する際には、両者の区別を明確に認識したうえで、単に契約書のタイトルのみではなく、契約の実質的な内容を正確に把握することによって、締結しようとする契約がどちらの契約なのかを判断することが必要になります。

(2)商標の使用許諾

ア 販売店契約においては、販売店が販売する商品にメーカーの商標を付して販売を行うことがあり、その場合は、販売店による商標使用を許諾する規定を販売店契約中に置くか別途商標使用許諾契約も合わせて締結することになります。また代理店の場合であっても、代理店が本人であるメーカーの商標を使用して販売促進活動を行うのであれば、同様に商標使用許諾に関する規定などを設ける必要があります

イ 契約終了後の問題

 メーカーの商標の登録を、販売店や代理店が自己の名で行っている場合には、販売店・代理店契約終了時において、商標のメーカーへの移転が問題になることがあります。例えば、海外のメーカーが日本の販売店に商標の使用許諾を与え、国内における商標の登録を販売店の名義で行っている場合に、海外メーカーは販売店から商標の移転を受けなければ商標を国内において自ら又は他の販売店をして使用することができないということになります。
販売店契約書などに商標の移転に関する適切な規定があれば問題はないかもしれませんが、そのような規定がない場合には、契約終了時に商標の移転をめぐって当事者間で紛争になることがあります。海外メーカーにとっては、販売店との契約終了条件の交渉において、商標の移転と引き換えに一定の金銭の支払いを販売店側から要求されることもあるかもしれません。よって、販売店・代理店契約締結においては、商標使用許諾を認めるか、商標登録をどうするか、契約終了の場合の商標の移転について後日の紛争を予防するために決定しておく必要があります。

7 特許権との関係について

ア 特許権の消尽の問題

 販売店の販売する商品がメーカーの特許発明である場合に、メーカーが商品を販売店に販売した後は、特許製品である商品がいったん適法に流通に置かれたものであることになり、販売店がその特許製品をさらに第三者に販売する行為には、メーカーの特許権の効力は及ばないということになるため、販売店の販売行為は特許権侵害とはなりません。これは、特許製品が商流に置かれたことにより、特許権が消耗し尽くされた(消尽)と評価されるためです。

イ 並行輸入について

 ここで注意すべきは並行輸入についてです。例えば、国内のメーカーが外国Aで特許権を有する特許製品を外国Aの販売店に販売していた場合で、国内の輸入業者が外国Aの販売店から特許製品の販売を受けて国内で販売を行った場合(いわゆる並行輸入)に、国内のメーカーは国内の輸入業者に対して特許権侵害を主張できるかという問題があります。国内メーカーが外国Aで特許製品を販売したことにより、外国Aでは特許権が消耗し尽くされた(消尽)としても、あくまで外国Aでの特許権の効力についてそのように言えるのみであり、日本国内においては、メーカーは特許製品を流通においてはいないのであるから、輸入業者が国内において特許製品を販売する行為は特許権侵害となるという考え方もあります。

しかしながら、商品の国際的な流通が一般となった現在においては、特許権者が、日本国外において特許製品をいったん譲渡した場合には、その譲受人との間で、特許製品の販売先等を制限する特段の合意があり、かつ、かかる合意が当該特許製品に明示されていた場合を除き、譲受人および以後の転得者に対して特許権は及ばないとされています(平成9年7月1日最高裁判決)。よって、上記事例の場合には、並行輸入業者の国内での販売行為はメーカーの特許権の侵害とはならないということになります。

8 栗林総合法律事務所としてできること

栗林総合法律事務所では、販売店契約・代理店契約書の作成、契約書作成にあたっての相手方との条件交渉、既存の契約の終了場面での契約終了条件の交渉、そして解除契約書の作成について、英語及び日本語で行うことができます。さらに、販売店契約・代理店契約締結にともなう商標登録、契約終了時の商標移転についても対応することが可能です。

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